他们为什么喜欢去香港买保险?

KevinUnani

▲尽管友邦这样的外资保险公司已经在内地落户，但越来越多的内地居民还是前往香港购买保险。（东方IC/图）
从2015年下半年开始，越来越多的内地居民涌向香港买保险。人民币持续贬值的预期，是最初促使他们走出去的原因。
依照香港和内地法律，保险独立于个人财产以外，即便投保人破产清算，这类保单也不受到债权人、政府征税和收费等影响，离婚也不可分割。利用大额保单往海外转移资产，避免将来可能出现的遗产税，成为不少保险中介机构游说大客户投保的重要理由。
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给两岁的儿子在广州买了两份保险之后，李峰决定去香港买第三份。
李峰是70后，在中国内地一家大型国有保险集团子公司担任中层，他所在的集团也有寿险、健康险、意外险业务，一番比较之后，儿子的三份保单没有一份是在他自己集团买的。
2016年1月，他在香港签约了一款储蓄分红险“保诚隽升”，作为孩子的教育金储备。他对南方周末记者说，“综合人民币贬值预期和为孩子将来国际化考虑，还是去香港买美元保险比较好。”
中国央行2015年8月11日宣布决定完善人民币兑美元汇率中间价报价，人民币持续贬值，香港保险迎来了一场爆发式增长。据香港保险业监理处的数据，2015年第四季度来自内地游客的新增保费约为105亿港元，占同期个人业务新增保费（337亿港元）的31%。2016年第一季度的数字尚未公布，从市场情况来看，这两个数字只会比上一季度更大。
李峰从香港回来不久，香港各保险公司收到中国银联通知，从2016年2月4日开始，香港各保险公司使用中国银联卡购买海外保险，单笔限额5000美元。
2016年3月起，限制内地居民赴港购买保险的新政陆续出台，暂停内地客户使用银联卡等电子支付方式在香港缴交保费；跨境保险业只允许受理人身意外险、医疗保险、交通运输险种，不包括人寿险、投资分红等险种。
当然，通过开设香港银行账户，投保人仍然可以解决首期缴费、续保问题。
2016年4月22日，中国保监会发布《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》。不少人开始犯怵，香港保险还能买吗？1擦边球苏孟近一个月没有在朋友圈里秀公司组织客户赴港投保的案例信息了。
他是一家资产管理公司的创始人，公司主要在国内从事综合理财服务。他对南方周末记者坦言，其实“真的没什么东西可卖”，内地固定收益、权益类产品都不好做，2015年初他把目光投向了香港保险。
没有人能说清楚内地居民购买香港保险起始于何时，作为自由金融港，香港向全球客户敞开包括保险业在内的金融服务，两地监管部门将其纳入监管范畴始于2003年。
根据2003年中国商务部和香港财政司签署的《内地与香港关于建立更紧密经贸关系安排》（以下简称“CEPA”），以及2004年11月中国保监会和香港保监处签署《保险监管合作协议》，香港居民只有在获得内地保险从业资格并受聘于内地保险机构后，才能在内地从事相关保险业务。也就是说，香港保险公司代理人不可在内地开展香港保险业务。内地居民可以购买香港保险，但必须在香港签约。
香港保监处最早从2005年最后三季度开始公布内地游客在香港新增保费情况，那9个月里，内地游客一共新增保费18.2亿港元，占同期个人业务新增保费的5%。到2015年，内地游客新增保费316亿港元，占比为24.2%。
由于非香港居民于本地购买保单额数量显著增加，香港保险索偿投诉局理事会决定自2013年5月1日起将其服务对象扩展至非香港居民，所有保单持有人，不论其居住地，皆可使用投诉局的免费服务。此举为内地客户进一步打消了疑虑。
香港保险最早辐射到与之毗邻的广东省，然后由在香港工作和生活的内地人推荐到了更多地方。2015年开始，随着像苏孟这样的第三方理财、资产管理类公司介入，香港保险业前所未有地热闹。
苏孟算是赶在香港保险业务大爆发之前入场，他们的运作模式是：与香港的保险经纪公司合作，推介内地客户赴港投保，联合提供全程接送服务、预备餐饮、预约VIP包间签单，如果时间允许，甚至还组织客户在维多利亚港、星光大道一带游玩、购物。
他的客户来自全国各地，多的时候一天有来自四个地方的客户同时抵达，客户职业、年龄也是五花八门，有的一家三代从爷爷到孙子都来投保，甚至还有客户签单之后希望能加盟成立分公司，开拓业务。
在香港，保险销售主要集中在三个渠道：保险公司内部的代理人、第三方经纪公司，以及银行。苏孟对南方周末记者表示，收购或成立一家香港经纪公司，并不难，香港也有现成的壳公司，考虑到政策风险，他至今没有跨出这一步。
启动香港保险业务之初，苏孟掂量过这事的风险，他守住“只做内地的营销推广服务”这条线，所有签约活动都由香港的经纪合作方在香港完成，他觉得这应该不算违法，顶多是在中间地带打了个政策擦边球。
在苏孟开拓香港保险业务之前，香港保险代理人来内地展业已经是行业内公开的秘密。前面提到李峰购买的香港保险，代理人就是他的大学同学。除了既有的熟人关系，香港保险代理人也利用网络开始了更多推广活动。几乎在中文网络上每一处关于香港保险的论坛、讨论中，都有香港保险代理人的发言，他们主动留下自己的微信、QQ、电话等联系方式，以接洽对香港保险感兴趣的客户，最终在香港完成签约投保。
香港作为金融自由港，聚集了全世界最好的保险公司，在苏孟看来，监管部门默认香港保险代理进来揽客，试图让民间力量来推动保险业竞争。只是，没想到2015年下半年开始，赴港买保险的势头来得太猛。

（梁淑怡/图）2一出就是大单与内地游客保费一起增长的，是在内地的香港保险从业者，除了来自香港的保险代理人、苏孟这样的第三方投资管理公司，证券公司、银行也开始介入，通过内部推单形式向优质客户资源推荐香港保险，这些保单开始有了新花样，引起监管层关注。
据彭博社报道，2016年3月初，香港保险代理人Raymond Ng给一名在香港购买保险的客户刷了八百多次信用卡，该客户签约的这一保单价值2，800万港元（360万美元）。而早些时候中国银联设置了单笔5000美元的限额，投保人只有用多次刷卡的方式绕过这一限制。
“有的公司几个月都没有出一单，但是一出就是大单。”苏孟向南方周末记者抱怨，正是这类保单搅坏了香港保险这锅汤，引来中国外汇管理局的围堵。
依照香港和内地法律，保险独立于个人财产以外，即便投保人破产清算，这类保单也不受到债权人、政府征税和收费等影响，离婚也不可分割。利用大额保单往海外转移资产，避免将来可能出现的遗产税，成为不少保险中介机构游说大客户投保的重要理由。
英国保诚、中银人寿等香港保险公司推出“万用寿险”，它们动辄以百万美元计价，折算成人民币就是千万元，在中国银联购买海外保险单笔5000美元限额、最多刷卡不能超过十次的限制出来之前，这类保单轻松就能通过直接刷卡的方式过关。
更重要的是，这类大额寿险整付保单，还可以用来贷款融资，保单签发45天内，投保人直接向保险公司提出申请，最高可获得保单现金价值90%的贷款，进而获得美元（港元）现金。保险公司核准之后，贷款可以直接存入权益人指定的个人银行账户，或者是支票。
这类此前被忽视的保险洗钱方式，由此进入监管视野。为了堵住缺口，2016年4月，内地银行甚至暂停个人对公转账香港保险公司业务。
2016年3月22日，中国外汇管理局综合司司长王允贵在新闻发布会上表示，境内居民个人到境外买保险分两种情况：如果是旅行、商务活动、留学等需要购买个人人身意外险、疾病保险的属于服务贸易类交易，在外汇管理的政策框架下是允许和支持的；而人寿保险和投资返还分红类保险是不被允许的，这项交易在外汇管理上是属于金融和资本项下交易，尚未得到政策支持。
在此三天前，中国保监会副主席黄洪在“中国发展高层论坛2016年会”分论坛上，谈及内地居民赴香港买保险话题时，肯定了“香港保险产品具有保障高、预期收益率稳定而且比较高的优势，这点是内地保险产品所欠缺的”。

在苏孟看来，从外汇角度堵住资产外流可以，但堵保险就没必要，大部分内地居民保单年缴费都在5万美元以内，这是客户正常的需求。相比内地万亿级别的年保费收入，流向香港的316亿港元完全不在一个量级。如果人民币走稳，内地居民对香港保险的需求是有限的。

3等待中的富矿实际上，内地居民的保险意识、对保险的需求已经越来越强。
2016年4月26日，中国保监会发布的2016年一季度保险业运行数据显示：今年一季度保险行业实现原保险保费收入1.2万亿元，同比增长42%。这一数字惊人，2015年全年中国原保险保费收入为2.4万亿，成为美国、日本之后第三大保险市场，今年仅用了3个月时间就达成了去年6个月的保费收入。
中国内地在1958年全面停办国内保险业务，从1980年恢复财产保险业务算起，中国现代保险业发展只有三十多年，从2000年到现在，年度保险保费一直呈两位数的增长态势。
2015年11月，国际寿险百万圆桌协会（MDRT）副主席Mark J.Hanna造访中国时提到，“1998年，中国还仅有一个MDRT会员，2010年时不足千人，目前已升至5380人，而且来自中国寿险从业者的申请还在不断增加。在MDRT全球4.3万多名会员中，来自中国的占比超过12.5%，中国已经仅次于美国，成为MDRT会员占比第二大国家。”
由于人口基数大，中国是个保险大国，但保险密度（保费收入/总人口）和深度（保费收入/国内生产总值）远低于世界平均水平。瑞士再保险公司的sigma研究报告显示，2015年，全球市场人均保险支出为662美元，发达市场人均保险支出为3666美元，而中国保险密度仅为271.77美元/人；在保险深度方面，2015年全球保险深度为6.2%，中国的保险深度在2015年仅为3.59%，差距非常明显。
在香港保险公司吸收内地保单的同时，内地也在逐步向香港敞开保险市场，在前述CEPA框架下，先后通过各项补充协议，支持香港的保险公司设立营业机构或通过参股的方式进入内地市场，支持符合资格的香港保险业者参与经营内地交通事故责任强制保险业务，参与和分享内地保险市场的发展。
随着时间推移，这些开放范围逐步加大，例如合资持股比例已由15%提高到24.9%，香港的保险经纪公司在广东设立独资保险代理公司的门槛，总资产要求由以前不低于2亿美元大降至不低于50万元，经营经验由30年降至10年。2015年11月27日签署的《服务贸易协议》，还计划允许香港的保险经纪公司按照在广东（含深圳）设立独资保险代理公司的开放措施，扩展至内地全境。
相比之下，香港保险公司似乎更倾向于内地居民直接赴香港买保险，来分享内地保险市场。事实上，香港的保险公司多数为跨国公司，他们中的大部分都已经和中国本土保险公司成立有合资公司，比如保诚保险与中信集团合资成立信诚保险，安盛保险与工商银行、五矿集团合资成立工银安盛保险，友邦保险甚至在内地设有全资子公司。
2016年4月22日，友邦保险（AIA）（01299.HK）公布首季度业绩，新业务价值增长远超市场预期，达44%。友邦保险集团首席执行官兼总裁杜嘉祺（Mark Tucker）表示，香港业务再度缔造杰出的季度业绩，同时受惠于强劲的本地市场增长，以及来自中国内地客户的业务显著提升。
英国保诚保险公司发布2015年全年业绩报告显示，公司香港地区的年保费销售额同比上涨74%之多，其中一个原因就是中国内地客户需求的加速增长。
早在2004年，香港保监处就公布数字称，香港地区保险渗透率为每100名香港人87.9份保单，香港本土的保险几乎饱和。作为香港地区排名第一、第二的保险公司，友邦和保诚也是苏孟导流的内地客户保单主要去向，都未公布来自中国内地客户的具体数字，苏孟称之为“闷声发大财”。
2016年4月22日，中国保监会再次对内地居民赴港购买保险作出风险提示，希望内地居民在选择赴港购买保险产品要慎重。
苏孟忍不住开始担心，虽然他的大部分客户签约保单的金额不大，多在5000美元红线以下，但保单数量不少，他担心有人来查，不敢再做广告推广。
他准备在观望的同时，兼顾香港和内地保险代理业务，他对南方周末记者表示，目前有少量保险产品与香港保险产品的差距不大了，但是品牌不大，绝对不是人寿、平安这样大公司的产品。
2016年5月，香港专业保险经纪协会官网上推介的最新进修课程是《如何与内地高端客户打交道》，这一4小时的课程，内容包括内地高端客户的特性、内地政经营商消费的趋势、中国各地文化习性和特色，以及教育内地高端客户投资理财理念。


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