香港保险,想读懂底层逻辑,门槛真的挺高的!

Tracyrat

作者：磊哥，理工男，80后，原上市房企营销总，咨询加v：wl479511327

第56篇，全文约7000字，深度阅读时间约20分钟

香港是我们对外的门户，也是亚洲的金融中心在金融市场领域，香港经历了一百多年的发展无论是在产品创新、市场成熟度而言，都走在了内地的前列香港保险密度亚洲第一，全球第二，保险渗透率达到了18%
这些年，内地无风险利率不断在下降，银行存款利率降到了1%保险产品的利率降到了2.5%，马上要下调到2%而对比香港保险中长期的IRR收益能达到6%-6.5%加上全球资产配置的逻辑，吸引了众多中高净值家庭去做配置。
这几年赴港投保的规模是在不断增加的2024年全年，内地人赴港投保新保单保费达628亿港元！仅次于2016年的历史巅峰727亿港元，同比2023年增长6.5%。相当于每3份香港新保单里，就有1份来自内地人！叠加这2年，香港高才优才的政策放开，吸引了众多内地人去申请香港身份而高才优才的续签，需要在港的收入于是10个高才/优才里，8个在卖港险甚至连一些大网红也去了香港卖保险

但我发现，在客户层面，想要解释清楚这个事情，还是挺有难度的在从业人员这里，找到真正理解港险底层逻辑的人，挺少的因为很多人觉得香港保险好，就是收益高但是没有了解香港保险产品的结构，跟内地产品是完全不同的比如，分红里有复归红利、周年红利、特别红利、终期红利，这个名词对习惯了内地产品的客户而言，看着就是陌生的；比如，香港保险产品里不光有年度分红实现率概念，还有总现金价值实现率概念；再比如，香港储蓄险最大的功能就是提领，566、567提领密码，这又作如何理解？这些名词和功能，对于内地一个陌生的小白客户来说，都是天书。所以香港保险，理解门槛挺高的。今天这篇文章，我试图用一个简单的客户视角，把我对香港保险的理解做个梳理，也是对自己思路、知识做的一次沉淀、巩固和提升，希望能对您有所帮助。
1、香港保险其实不是保险




基于我对香港分红储蓄险研究后，我对这个产品的理解是：
香港分红储蓄险并不是传统意义上的保险。你可以理解为，它就是一个可以保本的，全球投资的基金组合。有人可能会说，磊哥你在博人眼球了，既然是基金，怎么可能保本？既然是保险，又如何是基金？来我们来做个具体分析：以宏利人寿宏Z传承这款产品为例，它的投资类目在产品说明书里做了体现1、固收类资产：占比25%-55%，主要包括政府债和企业债，投资范围主要在美国和亚洲市场；2、非固收类资产：占比45%-75&，主要包括股票、房地产等，投资范围为美国、欧洲及亚洲市场；你会发现有意思的点，在于：1）固收类和非固收类资产在产品中的占比是可以根据市场来灵活调整的，像不像基金？2）投资的范围是不受限的，全球分散配置的优势就是既可以享受到不同市场的发展红利，同时也分散了单一市场的投资风险。

然后我去看了该家保司的年报
管理的全球资产总额达到4425亿加元，78.5%是更为稳健的固定资产：政府债、企业债、私募债、按揭贷款等。

投资地域分散，分布于美国、加拿大、亚洲及欧洲等地。


所以，看到这里，全球投资的基金组合这句话描述是契合的吧？那保本就很容易解释了，作为一个分红储蓄险，会在合同里有白纸黑字的保证部分收益，有确定回本时间，耐心持有，肯定不会亏本。


2、香港保司的选择：跟随市场选主流

内地客户这些年习惯了配置固定收益类的保险产品，无论买哪家保司，反正最后都是刚性兑付，《保险法》提供了法律依据。而在香港，几乎全是低保证+高分红的产品，分红不确定的部分是绝对的大头！这时候对保司的要求就是极度高了，既得有分红的意愿，还得有分红的实力，还得有过往的成绩做背书才行。香港作为一个金融市场极度发达的地区，一个面积仅有上海6分之1的“弹丸之地”，那保司数量有多少呢？我登陆了香港保险监管局，查询了一下，截止到2025年3月21日：香港共有保司数量157家，其中长期业务有51家。长期业务就是重疾险、终身寿险这种业务，所以我们就按51家来考虑。


那我们在选择保司的时候，也不是说51家都要挨着看一遍。经济学里有个理论叫“有效市场假说”。香港是一个非常成熟的金融市场，能在这个极度成熟市场中打拼出来，都是客户挑选的结果。

我把这51家保司常年排名前10名的保司做了一个分类：1）老牌的外资公司，百年老店：友邦、保诚、宏利、永明、安盛、万通、忠意；2）港资公司：富卫（李家）、周大福（郑家）3）中资公司：国寿海外、太平洋保险香港、太平香港；有人看重外资保司的稳健运营能力，相信百年老店的品牌；有人看重港资公司的功能灵活性；也有人看中中资公司的政治正确，相信政府的实力。没有绝对的正确，尊重客户的品牌选择。然后你在对比看一下去年香港非银渠道的保费排名，榜单上的也基本上是前面提到的保司。之所以，筛选的维度是非银行渠道，因为银行渠道的保司产品，例如汇丰、中银、恒丰这些，一来，c端的客户也很难能接触到，不代表市场客户的选择。二来，本身的产品竞争力相对一般。总体来说，选择港险产品，从上面的这十多家产品来选，是当下客户的主流选择，用脚投票的结果。


3、产品的选择：匹配个性化需求

来看产品端，也是本文的重头戏。香港分红储蓄险预期收益=保证价值+复归红利/归原红利+终期红利你可以理解为一个香港储蓄保单，有3个账户A账户，代表保证价值。B账户，代表复归红利。C账户，代表终期红利。要正确理解香港分红险，先记住一下三点：
01、复归红利和终期红利都属于不保证的部分，它们只是预期值，并不是保险公司承诺必给的。

02、如果一款产品的复归红利比例比较高，它往往更适合未来做部分提取。因为复归红利相当于已经落袋的收益，提出来对后期保单增值影响相对较小。

03、随着时间推移，终期红利在总收益里的占比会越来越大，所以它才是真正决定几十年后整体回报高低的关键。

举个例子：5万美金，5年交，共计25万美金，以友邦环宇盈活储蓄产品为例第15年，预期保单的收益是465206美金465206= 182378+36444+246384182378是写在合同里保证可以兑付的数字，100%可以实现的；但是B账户的36444是和C账户的246384是预期的数字也就是说，可能会多，也可能会少，是根据届时的分红实现率情况来定的。


如果把一份分红险比作一套“金融房产”，就会更容易理解。保证价值就像房子的地基，稳固但增长有限；复归红利就像房租，每年收一点，落袋为安，但每年到手的收益也是会波动的；终期红利则像房产的价值，长期潜力大，但在过程中可能会波动，甚至短期下跌。不同产品的结构，就相当于这套房子未来的租金高低和房价涨跌模式。理解了这个比喻，你就能明白为什么看起来类似的计划书，几十年后实际差距可能会拉开到几十万甚至上百万。这里我也要补充一点，香港保单的价值=账户A+账户B+账户C但也并不是所有的产品都有这三个账户，例如宏利宏挚传承，只有2个账户，没有复归红利B账户所以这个产品就只适合传承使用，或者几十年后一把取出来，不适合期间用钱提领，一旦开始提领，账户的收益模型就会被打破。


但是写到这里，细心的人就会有个发现，没有复归红利账户的宏利宏挚传承，同样的保单年限15年，预期的总收益是高于有复归红利的友邦环宇盈活的。宏利：第15年，预期现金价值526127美金，irr5.86%友邦：第15年，预期现金价值465206美金，irr4.87%为什么会出现这种情况呢？其实是不同分红形式对应的底层资产配置导致的结果。保险公司的底层投资逻辑，决定了保险产品之间的结构差异保证价值，通常来自存款或债券，确定性最高；复归红利，一般对应稳健资产，比如优质债券或固收+，公司锁定收益后分给客户；终期红利，则更多来自高增长资产，比如股权、非标投资，长期持有更能体现价值。举个直白的例子做示意，纯粹是为了方便大家理解收益模型的区别，不要对号入座本金25万美金，交到了保司手里，如果你是宏利人寿的投资部负责人，你会怎么安排这笔钱去做投资，确保这笔钱在15年时，复利能达到5.86%？为了确保保证部分能兑付，第一部分钱肯定是配置到绝对安全保本的资产里，例如大额存单放10万。但存单收益一定是低的，还需要去配置一些高收益的资产，例如股市，再配置15万，确保最后整体的收益能达到这个要求。假设宏利的投资是：10万美元的存单+15万的股票那对于对于友邦来说，配置就可能是10万美元存单+5万债券+10万股票因为友邦多了一个复归红利的账户，这个账户要确保客户提取领钱的时候随时可以拿钱出来。对于这三类资产的收益来说，股票>债券>存单所以，宏利配置在终期账户的高收益资产高于友邦，就体现在了收益率上。

那到这里，再来一个问题，如果期间用钱要灵活提取，哪个产品更耐提领呢？思考几分钟我们经常看到香港保险提领密码，566、567之类的宣传所谓567，指的就是5年交费，从第6年开始，每年领取总保费的7%用这种方式可以实现孩子教育金的规划/自己养老使用等等当然，这有一个前提，分红险实现率100%的基础上进行提领但不同的产品在同样的提领金额后，保单剩余的现金价值差别可以说是巨大的，几十年的时间能差出来几十万。这个时候，有复归红利账户的产品，或者复归账户占比较高的产品，就更耐提领，或者提领后的剩余现金价值就较高。
没有复归红利的产品（如宏利宏Z传承），公司把更多资金放在股权类长期投资上，长期数字好看，但中途提钱容易动到高波动资产，影响长期复利。而友邦这类含复归红利的产品，公司会先锁定一部分稳健收益，相当于帮客户建一个“稳健口袋”，提钱时优先动用这一口袋，不影响长期增长。所以可以简单理解为：复归红利占比高的产品更灵活，适合阶段性支取；终期红利占比高的产品长期潜力大，更适合一次性兑现或传承。
4、分红实现率：多维度看

内地的客户，这些年习惯性配置固收类的增额寿资产，收益是白纸黑字写进合同的，是一份确定性收益的资产。

而香港分红储蓄险，它的高收益，是建立在低保证的基础上的，保证利率只有0.5%左右。

所以，本质上，香港保单你看到的高收益，可以认为是保司给你“画的饼”

因此，如果配置香港保险，你拿着保司计划书演示收益来去选择产品，就好比，你去相亲的时候，对面有几个备选对象，你看谁给你给承诺条件好，就决定嫁给谁一样。

A说，跟我结婚，婚后要买套120平方的房子给你住；

B说，跟我结婚，婚后我给你买160平方的房子给你住；

假如你选了B,最后他买了一套140平的房子，你会骂他是渣男；

假如你选了A,最后他买了140平的房子，你会夸他是潜力股。

香港保司画饼，还是有一定底线的，因为它给自己吹的牛，定了一个下限和上限。

体现在每份保单计划书里，除了正常的演示水平，还提供了悲观、乐观情形下的收益演示。


上限不用看，一般保司也没没那个动力去做超额收益的工作。下限其实是管理客户预期的，不要让客户直勾勾盯着100%实现率看。我一般会让客户只看下限和正常演示水平，很少有保司敢对标做下限的，那就相当于底裤都不要了，真做到这一步，也不用再香港保险圈混了。不过，我做过测算，港险的下限收益水平，也是高于内地第一梯队分红险产品收益的（这个其实有点尴尬，严格意义上，二者不能做直接对比的）。香港分红险的分红实现率，评价维度要比内地更透明。1、每年度公布某个产品的分红实现率时，会把不同年份购买时的保单实现率分开来公示。年度保单的年度分红实现率=实际复归红利/演示复归红利，或实际终期红利/演示终期红利。这种做法，其实值得内地的保司借鉴，内地有些保司公布的数据，就是一个糊涂账，但凡一个产品销售周期长的，甚至给你公布的数据是不同年份的平均数，压根没有参考价值。举一个保诚产品的案例：隽升这款储蓄险，2024年度分红实现率情况，2017年配置的保单，也就是第7个保单年度，美元保单归原红利分红实现率85%，特别红利分红实现率42%；2014年配置的保单，也就是第10个保单年度，美元保单归原红利分红实现率只有47%，特别红利分红实现率46%；



你看，还是有差异的吧？看完别对港险没信心，也有保司产品做的好的，都是100%实现的。例如，安盛家的产品，真是稳如老狗。这背后是不同保司不同产品的投资策略所导致的，很难说，哪个一定好，哪个一定不好，适合客户的才是最好的。


2、除了每年度的分红实现率之外，还有一个很多人不曾关注的指标——总现金价值实现率比值。分红保单的总现金价值比率=实际的（保证价值+复归红利+终期红利）÷销售演示的（保证价值+复归红利+终期红利）。这个公布指标我觉得是非常到位的，也值得内地保司学习。因为每个年度每个产品，客户只要对照着演示计划书上的数字，再乘以这个总现金价值实现率比率就可以得出截止到当年，自己这份保单的总收益了。隽升这款储蓄险，2024年度总现金价值实现率情况：2017年配置的保单，也就是第7个保单年度，账户总现金价值实现率86%；2014年配置的保单，也就是第10个保单年度，账户总现金价值实现率75%；



而香港分红储蓄险，它的高收益，是建立在低保证的基础上的，保证利率只有0.5%左右。看到这里，不知道你发现问题了没？如果没有，我再举个例子：友邦环宇盈活，5万美金*5年交，本金25万美金465206= 182378+36444+246384第15年度，保证部分182378，复归红利36444，终期红利246384，预期总收益465206，irr4.87%这是每年假定的分红实现率都是100%达成的数字。我们假设复归红利实现率70%，终期红利实现率70%，那么实际达成的收益为：复归红利为36444*70%=25511终期红利为246384*70%=172469实际收益为：380358实际总现金价值比率为：380358/465206=81.7%前面复归红利，终期红利实现率只有70%，而最后实际总现金价值实现率的数字反而要更好看，81.7%。分红实现率低，不一定总现金价值实现率就一定低。尤其是前15年期间，因为这期间，保证部分现金价值，占比较高。所以，我们可以得出一个有意思的结论：一个产品的总现金价值实现率高，不一定年度的分红实现率高但如果年度分红实现率高，总现金价值实现率就一定不会差！所以，你看一个保司的分红实现率水平和稳定性如何，一定要看10年以上的保单，分红实现率的水平才能代表保司的投资能力和真正的分红意愿前10年的分红实现率，尤其是坦白讲，高低只要差别不大，对总收益的影响不是特别大。因为非保证部分现金价值占比是不高的，尤其是复归红利的分红实现率。当然要分产品来看，我说的是个总体的指标。而你如果非常注重中间领取灵活的话，一定要关注这个产品的年度复归红利历史的分红实现率达成如何，而不是去看总现金价值实现率。
5、收益对比：静态对比&动态对比了解完以上4个内容，到最后一步，就是对比各个产品收益了你看，在我的咨询环节当中，收益对比是放在最后的（虽然很多人都是冲着收益来做的咨询）为什么呢？因为本质上计划书上演示的收益是保司的“画的饼”或者“吹的牛”尤其是在6.5%演示限高的背景下，几乎大部分产品，几十年之后演示数字都是一样的，单纯的去看静态演示的数字已经失去了意义。直接拿两个产品做对比，友邦环宇盈活和万通的富饶千秋，就比较直观了。你看，10万美金*5年，两个产品的预期总现金价值收益首先，预期回本的时间，万通跟友邦都是7年但友邦第30年IRR就可以达到6.5%，万通则是第41年才达到6.5%所以，在回本后到第41年之前友邦的预期收益是高于万通的。
如果你习惯于只对比演示收益，那么我告诉你一个扎心的现实情况：630之前的7%时代，各家保司产品计划书的演示数字千差万别，是可以从数字上对比出来排名的；但630以后的6.5%港险时代，90%的产品几十年后的演示数字都是一模一样的，是无法进行排名的。这你该当如何是好？所以，你看50年及以后，万通和友邦的收益完全一致，是不是有点意思6.5%时代的港险产品，选品发生了底层逻辑的改变。










不着急，既然做了静态收益对比，那我们看看保证收益部分的数据静态对比，看看区别如何？果然还是不同的，你看到保证部分万通的数据是始终高于友邦的。万通保证回本的时间是13年，友邦是18年；如果在意保证确定回本的时间，万通是优于友邦的

不光要做静态收益的对比，还需要做动态提领收益的对比因为大部分人配置港险的目的，是为了孩子留学使用/自己养老储备，单纯说存进来不提领，只用作传承的目的毕竟是少数。那不同产品，因为红利的结构不同，就会导致同样提领以后，收益相差甚远。

我们用566提领密码，也就是从第6年开始，每年提取总保费6%，即3万美金一直提领到100岁。那么保单的预期剩余总现金价值做个对比，你会发现：万通这款产品在绝大多数时间（第15年以后），提领后的保单价值都是高于友邦的。也就是说，万通富饶千秋是更耐提领的。

如果把未提领的静态收益（上图左）和提领后的现金价值（上图右）做对比：第30年，不提领的话，友邦292.7万>万通的278.2万，多了14.5万；如果做了提领，这一年保单的现金价值万通99.9万>友邦的90.7万，反而比友邦多了9.2万美金；第40年，不提领的话，万通跟友邦的收益已经很接近了；但如果做了提领，万通的剩余现金价值161.8万>友邦的128万，足足多了33.8万美金随着时间的推移，这个差距就越拉越大第100个保单年度，万通5788万，友邦3749万，差了2039万
为什么会有如此大的差距？本质上还是因为产品的分红结构不同造成的，万通的复归红利的占比相对友邦较高，就更适合提领。具体的数据就不再一一展示了，感兴趣可以私聊
因此，我会跟所有来咨询港险的客户，先问清楚几个问题：你为什么要配置港险？你的需求到底是什么？想解决什么问题？内地产品配置了吗？内地产品跟港险产品区别有深入了解吗？如果只是上来就问，哪个产品收益好，而不说具体需求的人，我就会视同非真实需求客户。因为，只看中利益演示的人，未必真的适合港险。换句话说，在没有搞懂自己的真实需求之前，不要去看产品。
不同的需求对应不同的产品结构，不同的产品结构就会导致收益的差别。一切产品方案都需要围绕需求本身出发，才有意义。至于说，有没有人只看最后演示收益数字去买单的，我想是有的。但大概率这些人买了也是需求错配的。不信，你问问前些年，跟风买了B诚隽升产品的人，红利大幅回撤的时候的感受？

我没有诋毁任何保司的意思，B诚也是一家百年老店，也有很多产品穿越周期能给到很好收益的。保诚这个产品也很好，但不适合大多数人。每个产品都有它配置资产的逻辑，有的权益占比高，波动就大，有的固收占比高，那就更稳定；隽升就属于前者。每个产品也都有自己的红利结构设计，对应不同的客户需求。但你在选择的时候，是真正找了一个专业人士，多维度去分析、评判之后，才做出的选择？还是就是跟风看了收益演示就去下单了？这背后，是自己打理资产的一种态度，和对世界的一种判断能力。好了，又洋洋洒洒7000字了，今天就聊到这里

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